Le paiement fractionné diffère du crédit à la consommation pour le DG de Lemonway

Antoine Orsini, DG de LemonWay, un prestataire de solution de paiement pour place de marché créé en 2007 en France, défend les atouts du paiement fractionné ou BNPL (Buy Now Pay Later). Il reconnaît la fragilisation possible du consommateur et plaide pour un scoring des clients grâce à l’Open Banking, De plus, il recommande que le coût du BNPL soit adapté à la marge du commerçant et adapté aux moyens de paiement du client. 

Le paiement de ses achats en plusieurs fois ou BNPL (Buy-Now Pay-Later) suscite des réactions très partagées dans l’opinion. « Certains y voient un gouffre financier ou le risque d’une explosion du surendettement. D’autres y voient l’opportunité d’attirer et de fidéliser sa clientèle tout en augmentant ses ventes » débute Antoine Orsini, DG de LemonWay, fournisseur de solution de paiement pour place de marché.

Un tiers des Français ont opté pour le BNPL en 2021 pour leurs achats internet

Il indique que 31% des Français ont eu recours au paiement fractionné sur internet en 2021, selon le baromètre établi par OpinionWay et Floa. Ce chiffre est en augmentation par rapport à 2020 où il n’était que de 25%.

Très critiqué, le BNPL est souvent assimilé à du crédit à la consommation et un nouveau moyen de pressurer le consommateur. Antoine Orsini entend souligner que le BNPL et le micro crédit ont une différence de taille. « Le BNPL offre les avantages d’un crédit à la consommation sans ses inconvénients même si la fonctionnalité est un échelonnement de paiement accordé aux acheteurs » assure-t-il.

Pour lui, le BNPL n’est pas une autre appellation pour micro-crédit. Il note d’ailleurs que les clients utilisant le BNPL sont également exigeants. « 14% des Français n’utilisent le BNPL que s’il n’y a aucun frais additionnel selon Statista » relève-t-il. Il décrit le BNPL comme ayant deux modes de fonctionnement. D’une part, il y a le paiement fractionné pour payer en plusieurs fois. D’autre part, il y a le paiement différé où l’on paie à une date ultérieure.

Le consommateur peut se retrouver dans une situation fragilisée

Il reconnaît toutefois que le BNPL peut fragiliser un consommateur car les commerçants n’ont aucune obligation de vérifier sa solvabilité. « Dans ce cas, il faut s’adjoindre l’expertise d’un PSP [NDLR : Prestataire de service de paiement] qui, en se connectant aux acteurs spécialistes de l’Open-Banking et à ses obligations de conformité et de vérification, peut permettre de faciliter le passage vers un BNPL optimal » propose-t-il.

Cela nécessite que les commerçants puissent proposer, via le prestataire de paiement de la place de marché où ils sont présents, des solutions adaptées à la réalité  des consommateurs. « L’objectif final est de fidéliser l’utilisateur  via une expérience paiement fluide et rapide en ligne ou en magasins » ajoute-t-il.  

Il considère la fonctionnalité « Buy Now Pay Later » comme étant devenue un « must-have » pour les places de marché de produits et de services. « Le BNPL est un facilitateur d’achat, et une source de bénéfices pour les places de marché B to C » affirme-t-il.

De multiples atouts pour un commerçant à utiliser le BNPL

Côté avantages, il cite l’augmentation du taux de conversion. « Avec le BNPL, on peut augmenter de 20% à 30% le taux de conversion. Le fait de pouvoir payer son article en 3 ou 4 fois permet d’améliorer le parcours d’achat et de limiter les frictions » annonce-t-il.

Autre atout, le BNPL augmente le panier moyen, de 30% à 50% par rapport à un panier moyen classique. De plus, la fidélité des clients s’améliore sur la place de marché. Enfin, le BNPL permet de toucher une cible spécifique. « C’est un mode de paiement apprécié par les jeunes générations, Millenials et Gen Z en tête, qui sont, à date, les principaux utilisateurs de cette fonction » déclare Antoine Orsini.

Pour le dirigeant, les commerçants ont intérêt à s’adjoindre les compétences d’un PSP (prestataire de paiement) s’ils ne disposent pas des ressources en interne afin d’encaisser les paiements. « Les marchands doivent trouver l’équilibre entre le risque que porte le BNPL, cette nouvelle facilité de paiement pour le consommateur, et l’amélioration du taux de conversion des ventes » reconnaît-il.

Trois conditions pour réussir la mise en oeuvre du BNPL

Dans ce cadre, il priorise 3 actions à mener qu’il considère incontournables. Tout d’abord, il faut un scoring ou un traitement de dossier de crédit. « Il n’est pas facile d’évaluer la solvabilité d’un client dans le contexte d’un  parcours BNPL. L’Open Banking présente une réelle avancée pour mieux gérer le risque de défaut de paiement » dit-il.

Ensuite, il faut un coût du BNPL qui soit adapté au taux de marge imposé pour l’activité. Et, dernier point, il faut que le commerçant prenne en compte les moyens de paiement du client afin de garder la main sur l’expérience des utilisateurs de sa plate-forme. « Le BNPL est devenu un passage obligé depuis quelques années déjà » reprend le DG de Lemonway. Pour lui, le BNPL optimise l’expérience de vente sur le long terme et cette fonction a déjà conquis de nombreux professionnels et est de plus en plus proposée par les acteurs traditionnels mais aussi par de nombreuses Fintechs.

Souvent, le BNPL est géré par le prestataire de paiement directement. « Même si sa valorisation s’est effondrée ces derniers mois du fait de l’inflation et d’un contexte géopolitique troublé, les doutes concernant la rentabilité du modèle peuvent être levés » affirme-t-il. « Le BNPL est un véritable catalyseur de vente. Le paiement fractionné conduirait les market places à une hausse du panier moyen de près de 35% ! Il reste à gérer le risque de crédit pour en faire un moyen de paiement bénéfiques pour tous les acteurs » conclut-il.