La vente à la papa au téléphone en « B to B » c’est fini, il faut passer par les médias sociaux. C’est la conviction de Myriam Nessali, directrice du laboratoire innovations business de La Poste Solutions Business. « je prépare nos équipes commerciales B to B au Social Selling depuis 2014, » indique la responsable, qui a répondu à nos questions.
Média courrier et digital
Elle met tout en oeuvre depuis deux ans pour imposer le « social-selling B to B » chez La Poste Solutions Business. Cette entité du groupe La Poste commercialise les services de la Poste auprès des entreprises. Cela concerne la relation client et la relation fournisseur avec le média courrier comme levier historique d’action, complété par du digital, de l’externalisation de processus et des services de livraison de colis.
Reste que la gestion du changement prend du temps. A ce jour, ce sont 120 responsables commerciaux B to B sur un effectif total de 1400 qui explorent désormais un ensemble de méthodes de vente via les réseaux sociaux срочный займ на карту 15000 рублей, Viadeo et Linkedin. Cela représente encore moins de 10% des forces de vente. Côté chiffre d’affaires ainsi généré, « le social selling a aidé à faire signer 1,7 million d’euros de nouveaux contrats, » indique Myriam Nessali.
De nouveaux outils
La responsable a comme objectifs d’augmenter le nombre de commerciaux et de déployer de nouveaux outils technologiques d’aide à la vente. Cela concerne la plateforme de commerce conversationnel iAdvize – qui gère le click to chat et le click to call – actuellement en cours de test et la recherche de leads B to B par le réseau social twitter. Un tweet personnalisé et bien ciblé peut capter une précieuse attention qu’il était impossible d’obtenir en contactant les décideurs par téléphone ou par email.
Pour Myriam Nessali, “Le social selling est l’adaptation des méthodes de vente B to B au digital.” La Poste Business Solutions adopte le modèle des vendeurs “Genius” des magasins Apple. Les commerciaux doivent se transformer progressivement en “Genius”, devenant un interlocuteur-Expert ayant réponse à toutes les problématiques de ses clients.
Jean-Philippe Cunniet
Jean-philippe Cunniet est formateur en Big Data, Marketing Automation et Social Selling en B to B. Il est professeur à l'Essec et à l'Essca, membre de l'Observatoire de l'Ubérisation, conférencier et entrepreneur dans l'internet des objets.
Les réseaux sociaux constituent un passage obligé dans la stratégie marketing du futur. Les gens sont plus ouverts à l’échange sur ces plateformes.