Marketing ciblé en France pour la société de services informatiques Kyndryl à la peine

Difficile de se faire un nom sur le marché quand on quitte la marque IBM. La société de services informatiques Kynrdryl, née de la scission d’IBM en 2021, entend imposer sa nouvelle marque. Le marché est particulièrement concurrentiel et Kyndryl est à la peine.

La société de services vient d’annoncer des réductions d’effectifs parmi ses 90 000 employés dans le monde.  Kyndryl subit une baisse régulière de son chiffre d’affaires tout en réduisant ses pertes dans le même temps. La société entend se développer dans les domaines en croissance tels que la sécurité et la résilience des entreprises, ainsi que dans la rénovation des systèmes d’information vers le Cloud.

La nouvelle CMO France arrive de New York

Afin d’améliorer ses performances commerciales, Kyndryl mise sur une stratégie d’Account Based Marketing (ABM), une démarche basée sur les comptes clients les plus stratégiques, et annonce la nomination de Maureen Muthua – venue de la direction marketing à New York – en tant que Chief Marketing Officer en France.

L’Account Based Marketing est une stratégie destinée aux ventes complexes entre entreprises en « B to B ». D’abord, elle cible les comptes clients les plus stratégiques et vise à déterminer les intervenants dans la décision d’achat. Elle s’emploie à contacter et à convaincre ces différentes personnes qui vont faire partie de la décision d’achat chez l’entreprise cliente. La démarche cherche à engager ces prospects grâce à des campagnes publicitaires personnalisées, en vue de les transformer en leads, puis en clients.

La stratégie ABM de Kyndryl a l’objectif de ramener certains de ses comptes clients à la croissance et à la rentabilité. Kyrndryl gère les infrastructures informatiques de ses clients. Il s’agit d’un marché extrêmement concurrentiel. « Lorsque nous avons lancé Kyndryl en novembre 2021, nous devions nous imposer comme marque au cœur du progrès et leader d’opinion, mais surtout, nous devions être au plus près de nos clients. L’ABM a été un choix immédiat » commente Maureen Muthua, directrice Marketing de Kyndryl France. 

Kyndryl veut émerger comme partenaire

L’offre aux clients mise sur la modernisation de leurs systèmes d’information. « En développant notre nouvelle marque, nous sommes restés concentrés sur nos clients et leurs besoins avec la volonté de les accompagner dans leur modernisation et croissance, d’innover avec des expériences différenciées et de leur assurer la sécurité et la résilience » poursuit-elle. Kyndryl veut être un partenaire de choix pour ses clients et travaille en étroite collaboration avec un écosystème de partenaires.

Côté organisation, l’équipe « go to market » comprend l’équipe chargée des comptes clients et les équipes techniques. Elle travaille désormais en étroite collaboration avec les clients, afin de les entourer et comprendre leurs problématiques de la manière la plus efficace possible. Les marketeurs de Kyndryl font dorénavant partie de l’équipe chargée des comptes clients. Ils fournissent des informations et mettent en œuvre des programmes visant à stimuler la croissance des ventes et les relations au sein des comptes. 

Pour Maureen Muthua, la clé du succès de l’ABM est la relation étroite entre l’équipe de vente et les équipes marketing. Ces dernières sont chargées d’obtenir des informations sur le marché, le secteur, le compte client et les parties prenantes. Ces équipes doivent permettre de se concentrer sur les besoins des clients en développant des programmes qui créent de la croissance pour les comptes.

Les personnes sont au centre de tout

Ce focus sur le marketing de Kyndryl est l’occasion d’expliquer l’origine du nom de la marque conçu pour évoquer la proximité avec les clients. « Kyndryl vient des mots anglais KINship et tenDRIL. ‘Kinship’ est une interprétation moderne de l’idée de ’parenté’. Cela évoque la conviction que les personnes sont au centre de tout ce que nous faisons et que les relations se construisent et s’entretiennent au fil du temps » explique Maureen Muthua.

« La nouvelle croissance est évoquée à la fin du nom, qui sonne comme ‘tendril’, le pied de vigne. Cela fait référence à l’action de construire notre entreprise sur des relations et de grandir aux côtés de nos clients, d’où notre slogan : ‘Le cœur du progrès’ » poursuit-elle. La nouvelle directrice marketing France, Maureen Muthua est née au Kenya et a commencé sa carrière dans le marketing chez IBM à Nairobi en 2010. Ella a poursuivi à New York en 2014. Elle était Directrice Marketing de Kyndryl à New York depuis septembre 2021. Elle est arrivée France en février 2023 pour prendre le poste de Chief Marketing Officer de Kyndryl France.

En France, Maureen Muthua doit développer, planifier et exécuter la stratégie et les campagnes marketing de Kyndryl, mettre en œuvre la stratégie de marque pour s’assurer qu’elle reste en phase avec les macro-tendances, qu’elle est pertinente et qu’elle renforce la désirabilité de la marque, d’exécuter l’ABM, en partant des besoins des clients et en positionnant Kyndryl pour y répondre, et enfin de renforcer la réputation de Kyndryl et les relations avec ses clients.

On vend à des personnes, pas à des entreprises

« Nous ne vendons pas à des entreprises, mais à des personnes. C’est pourquoi l’ABM est essentiel pour Kyndryl depuis sa création » conclut Maureen Muthua. Kyndryl conçoit, gère et modernise les systèmes d’information de ses clients. La société emploie 90 000 employés. Elle sert 4000 clients dans 60 pays, dont 75% des entreprises du Fortune 100. Lors de sa création, Kyndryl a voulu se renouveler en se définissant comme une nouvelle marque et en trouvant sa place parmi les concurrents. Outre un nouveau nom et un nouveau logo, l’entreprise a adopté de nouvelles valeurs avec l’ambition de devenir un « employeur de choix » et un « partenaire de choix ».